Reciprocity, Reputation and Performance

Dissertation der Wirtschaftswissenschaftlichen Fakultät
der Universität Zürich

zur Erlangung der Würde
eines Doktors der Ökonomie

vorgelegt von

Christian Zehnder

von

Birmenstorf AG

Genehmigt auf Antrag von

Prof. Dr. Ernst Fehr

Prof. Dr. Armin Schmutzler

Die Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät gestattet hierdurch die Drucklegung der vorliegenden Dissertation, ohne damit zu den darin angesprochenen Anschauungen Stellung zu nehmen.

ABSTRACT

In this thesis I experimentally show that the presence of people with social preferences significantly affects aggregated outcomes in a number of important economic settings. While the existing literature provides convincing evidence that the decisions of many people are shaped by social considerations, only little is known about the impact of social preferences on market outcomes. I investigate the role of reciprocal agents in three environments that are part of many economists' research agenda: Low wage labor markets, credit markets and markets for experience goods. I do not only provide evidence that social preferences can have a decisive impact on market performance but I also argue that taking into account that some people are motivated by fairness concerns plausibly explains many phenomena that are otherwise considered as puzzles.

In Chapter 2 I investigate the economic consequences of minimum wage laws in labor markets with bargaining power of firms. In contrast to prevailing labor market models, I show that fairness considerations may be important determinants of workers’ reservation wages. The introduction of a minimum wage affects the workers’ fairness perceptions and therefore leads to a strong rise in workers' reservation wages. Surprisingly, the high reservation wages persist even after the minimum wage has been removed. Firms are therefore forced to pay higher wages after the removal of the minimum wage than before its introduction. As a consequence, the employment effects of removing the minimum wage are significantly smaller than are the effects of its introduction. The impact of minimum wages on reservation wages may also explain the anomalously low utilization of subminimum wages if employers are given the opportunity of paying less than a minimum wage previously introduced. It may further explain why employers often increase workers' wages after an increase in the minimum wage by an amount exceeding that necessary for compliance with the higher minimum.

Chapter 3 examines the behavioral forces behind the formation of credit markets. I find that in a worst-case scenario where neither the repayment of debt nor the project choice of borrowers is enforceable a fraction of borrowers with social preferences alone is not enough to guarantee the existence of a functioning credit market. However, when lenders and borrowers have the possibility to engage in long-term relationships the borrowers' incentive problems are considerably mitigated. By conditioning their contract renewals on past repayment behavior, lenders succeed in motivating selfish borrowers to repay their debt such that mutually beneficial trades can take place. The introduction of third party enforcement of debt repayment generates surprisingly small efficiency gains. This is due to the fact that third party enforcement of debt repayment not only solves the moral hazard problem associated with debt repayment but also exacerbates the moral hazard problem that is associated with project choices. Thus, my findings suggest that social preferences combined with a relational reputation mechanism are a decisive determinant of credit market performance.

In chapter 4 I provide experimental evidence for the importance of social preferences and reputation effects in markets with experience goods. In this type of markets high quality cannot be enforced by complete and enforceable contracts. As a consequence there is the danger of low market efficiency due to the sellers' incentives to sell low quality. A potential remedy to overcome these inefficiencies is reputation formation. In order to study the causal effect of reputation formation on market performance I analyze two treatments. In the no reputation treatment reputation formation is ruled out by design. Although some sellers are willing to reciprocate high price offers with high quality, average quality and prices remain rather low in this treatment. In the reputation treatment, buyers exchange information such that previous quality choices of sellers are publicly known. This treatment difference generates vast changes in how markets function. I find that buyers are willing to pay rents to performing sellers. This creates strong incentives for sellers to invest in a good reputation. Thus, selfish sellers mimic reciprocal behavior and provide high qualities. As a consequence a significantly higher market efficiency is reached compared to the market where reputation formation is impossible. Reputation formation also changes the way how trades are initiated and how rents are shared between sellers and buyers.

ZUSAMMENFASSUNG

In der vorliegenden Dissertation zeige ich mit kontrollierten wirtschaftswissenschaftlichen Experimenten, dass die Existenz von Leuten mit sozialen Präferenzen einen starken Einfluss auf die Marktergebnisse in ökonomisch relevanten Situationen haben kann. Die bestehende Literatur zeigt klar auf, dass viele Leute soziale Überlegungen in ihre ökonomischen Entscheidungen einfliessen lassen. In wie weit dies aber die aggregierten ökonomischen Ergebnisse beeinflusst, ist in vielen Bereichen noch unbekannt. Ich untersuche in dieser Arbeit die Rolle von reziproken Marktteilnehmern in drei Umgebungen, die bei vielen Ökonomen zum Forschungsprogramm gehören: Niedriglohn-Arbeitsmärkte, Kreditmärkte und Märkte für Erfahrungsgüter. Ich zeige hierbei nicht nur, dass soziale Präferenzen einen gewichtigen Einfluss auf die Marktsituation haben können, sondern auch, dass die Integration von sozialen Motiven in die Wirtschaftsforschung erlaubt, Ergebnisse zu erklären, die sonst als Ungereimtheiten betrachtet werden.

In Kapitel 2 untersuche ich die ökonomischen Effekte von Mindestlöhnen in Arbeitsmärkten mit Verhandlungsmacht der Firmen. Im Gegensatz zu den meisten bestehenden Arbeitsmarktmodellen zeige ich, dass Fairnessmotive wichtige Determinanten des Reservationslohns der Arbeiter sein können. Da die Einführung eines Mindestlohns dazu führt, dass die Arbeiter nicht mehr die gleiche Bezahlung als fair erachten, bewirkt der Mindestlohn einen starken Anstieg der Reservationslöhne. Überraschenderweise bleiben die Reservationslöhne aber auf hohem Niveau, wenn der Mindestlohn später wieder abgeschafft wird. Als Folge davon sind die Firmen nach der Abschaffung des Mindestlohns gezwungen, höhere Löhne zu zahlen, als vor der Einführung. Dies impliziert, dass die Beschäftigungseffekte bei der Einführung des Mindestlohns massiv stärker ausfallen als bei der Abschaffung. Der permanente Einfluss des Mindestlohns auf die Reservationslöhne der Arbeiter kann auch erklären, weshalb Firmen erstaunlich selten von nachträglich erlassenen Ausnahmeregelungen bei Mindestlöhnen Gebrauch machen. Zudem liefert der Anstieg der Reservationslöhne auch einen Grund dafür, dass die Arbeitgeber nach der Erhöhung des Mindestlohns oft die Löhne stärker anheben als notwendig wäre, um die neuen Mindestlohnregelungen zu erfüllen.

In Kapitel 3 geht es um die Verhaltensmechanismen bei der Entstehung von Kreditmärkten. Ich zeige, dass in einem Kreditmarkt mit sehr starken Anreizproblemen ein Anteil von Kreditnehmern mit sozialen Präferenzen nicht genügt, um einen funktionierenden Kreditmarkt zu garantieren. Wenn weder die Projektwahl, noch die Rückzahlung vertraglich durchsetzbar sind, ist der Anteil der Kreditnehmer, die freiwillig effiziente Projekte wählen und zurückzahlen zu klein, so dass eine Kreditvergabe nicht profitabel ist. Wenn die Kreditgeber allerdings die Möglichkeit haben, endogen eine Beziehung zum Kreditnehmer aufzubauen, kann das Anreizproblem stark abgeschwächt werden. Indem die Kreditgeber Ihre Vertragserneuerungen systematisch auf das bisherige Rückzahlungsverhalten bedingen, gelingt es Ihnen, auch die eigennützigen Kreditnehmer zur Rückzahlung zu motivieren. Die Einführung einer Institution, welche die Durchsetzbarkeit von Rückzahlungen garantiert, führt hingegen nur zu kleinen Effizienzgewinnen. Der Grund dafür ist, dass die neue Institution zwar das Rückzahlungsproblem löst, dafür aber das Problem der ineffizienten Projektwahl verstärkt. Zusammenfassend zeigen die Ergebnisse aus diesem Kapitel, dass soziale Präferenzen in Kombination mit relationalen Reputationseffekten eine entscheidende Determinante für das Funktionieren von Kreditmärkten sein können.

In Kapitel 4 präsentiere ich Evidenz für die Wichtigkeit von sozialen Präferenzen und öffentlicher Reputation in Märkten für Erfahrungsgüter. In diesen Märkten kann hohe Qualität nicht durch vollständige und durchsetzbare Verträge implementiert werden. Folglich besteht immer die Gefahr, dass Ineffizienzen entstehen, weil die Verkäufer ihren diskretionären Spielraum ausnutzen und den Käufern schlechte Waren liefern. Ein möglicher Mechanismus um diesen Problemen abzuhelfen besteht in der Bildung von Reputation. Um den kausalen Effekt von Reputationsbildung auf das Marktergebnis zu untersuchen, werden zwei experimentelle Bedingungen implementiert: In der ersten Bedingung werden die Reputationseffekte per Design ausgeschlossen. Obwohl einige Verkäufer gewillt sind freiwillig hohe Qualität zu liefern, wenn Ihnen die Käufer im Voraus hohe Preise zahlen, bleibt in dieser Bedingung die durchschnittliche Qualität auf einem eher tiefen Niveau. In der Reputationsbedingung hingegen tauschen die Käufer nach jedem Kauf Informationen aus, so dass immer alle Käufer über die in der Vergangenheit gelieferten Qualitäten jedes Verkäufers informiert sind. Diese Anpassung in den Informationsbedingungen führt zu grossen Veränderungen in der Art und Weise wie der Markt für Erfahrungsgüter funktioniert. Es wird gezeigt, dass die Käufer nun bereit sind, Renten an diejenigen Verkäufer zu zahlen, die in der Vergangenheit gute Qualität geliefert haben. Dieses Verhalten generiert starke Anreize für die Verkäufer, in ihre Reputation zu investieren. Deshalb imitieren auch eigennützige Verkäufer das Verhalten von reziproken Verkäufern und liefern hohe Qualität. Im Ergebnis resultiert dadurch in der Reputationsbedingung eine viel höhere Effizienz als in der Kontrollbedingung ohne Reputation. Zudem ändert die Möglichkeit zur Bildung von Reputation auch die Art der Vertragsinitiierung und die Aufteilung der Tauschgewinne zwischen Käufern und Verkäufern.

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